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¿Qué hacemos? La mayoría lo damos por perdido en cuanto nos da la negativa, pero en esos clientes tenemos una gran oportunidad. En este artículo queremos enseñaros a no dar por perdido a ningún cliente y a conseguirlo más adelante después de una negativa. 

Por tanto, lo primero que vamos a meternos en la cabeza es: No hay que dar nunca a un cliente por perdido. Si nos dicen no, lo que haremos será cambiar de estrategia y seguir poniendo en marcha acciones para convertirlo, más adelante, en cliente de nuestra inmobiliaria.

A este tipo de clientes, yo los denomino clientes Bola de barro, porque son una pelota dura que se resiste a que le demos forma y, por tanto, a alcanzar su objetivo. Para que esa bola de barro se ablande, no podemos echarle un chorro de agua y ya está, porque seguirá siendo una bola dura. Tenemos que ir echándole agua poco a poco y darle forma despacio para convertirla en el objeto que deseamos. 

Pues siguiendo este símil, haremos lo mismo con nuestros clientes que nos dicen que no. Les iremos dando impactos poco a poco y haciendo un seguimiento de manera paulatina, pero no de golpe, para que ellos mismos se convenzan de que somos su mejor opción y que si ya estamos trabajando así para conseguir que se incorporen a nuestra cartera, ¿qué no haremos cuando sean nuestros clientes? 

La planificación de seguimiento, un primer paso

Lo más importante que tenemos que hacer aquí es una planificación de seguimiento. Y que, cuando nos digan no, podamos abrir una pequeña ventana para darles información y hacer que ese cliente se ablande, como en nuestro ejemplo.