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El mercado inmobiliario en España está creciendo. Esto genera nuevas oportunidades de desarrollo profesional y son muchos los agentes que se plantean dar el salto a Jefe de ventas. Pero, ¿sabes cuales son las seis habilidades a tener en cuenta para ser un buen jefe de ventas en inmobiliaria?

¿Un buen comercial es un buen gerente de ventas?

Uno de los mayores errores que se repite en las empresas es promocionar a los agentes de ventas con mejores resultados a gerente de ventas. Sin embargo, esta no es una decisión muy coherente. El hecho de que alguien sea muy bueno vendiendo, no implica necesariamente que sea bueno motivando y desarrollando equipos para que consigan los objetivos marcados.

Para entender esta figura vamos a ver algunas de sus funciones. El gerente de ventas debe:

• Establecer la política comercial y los objetivos de venta de la agencia
• Marcar los objetivos individuales y colectivos del área de ventas
• Desarrollar la estrategia comercial y apoyarla en la construcción del plan anual de ventas
• Generar procesos que busquen la mejora continua de sus equipos de venta, así como articular los cambios necesarios para obtener mayor rentabilidad de los procesos de negocio
• Ser capaz de establecer sistemas claros para monitorizar el progreso en tiempo real de los datos de ventas, previsiones e indicadores a corto, medio y largo plazo
• Ser capaz de asesorar, gestionar y motivar al equipo, tanto a nivel individual cómo colectivo
• Establecer un plan de formación y desarrollo de ventas dentro de la agencia. En qué deben formarse y cuándo, ya que en cada fase del ciclo de vida del comercial dentro de la agencia tendrá unas necesidades formativas diferentes
• Definir y gestionar un plan de comisiones e incentivos
• Acciones de reclutamiento, selección, contratación y gestión de salidas

Estas son solo algunas de las responsabilidades del gerente de ventas dentro de la agencia. Cada empresa tendrá su propia política de ventas y sus procesos, pero la mayor parte de ellas serán comunes o, por lo menos, muy parecidas.